土地を売買する機会は多くの人にとって頻繁に生じるものではありません。そのためいざ土地を売却したいと考えても、何をどのような流れで進めれば良いのかわからないという場合も少なくないでしょう。
そこで今回は土地を売却する際の流れや土地を高く売却するためのポイント、土地の売却でかかる諸費用などについてくわしく解説します。土地を売却する際の参考としてください。
1.土地売却の流れ
土地の売却はどのような流れで進めていけば良いのでしょうか？主な流れは次のとおりです。
- 査定を受ける
- 媒介契約を結ぶ
- 価格を決めて売り出しを開始する
- 見学者の対応を行う
- 買主と売買契約を結ぶ
- 決済・引き渡しを行う
- 確定申告をする
1-1.査定を受ける
はじめに売りたい土地について査定を受けましょう。査定とは、その土地がいくら程度で売却できそうか不動産会社が行う見積もりのことです。
査定は1社の不動産会社のみに依頼しても構いません。
ただし不動産会社にはそれぞれエリアや不動産の種別（土地・マンション・一戸建て住宅など）などによって得意分野が分かれている場合が多いほか1社のみからの査定であれば適正かどうか判断することは困難です。
そのため「おうちクラベル」など不動産一括査定などを活用し複数の不動産会社へ査定を依頼すると良いでしょう。
1-2.媒介契約を結ぶ
提示された査定額や担当者との相性などから実際に媒介契約を依頼する不動産会社を選定します。依頼する不動産会社を決めたら媒介契約を締結しましょう。
媒介契約とは、不動産会社に不動産の仲介を依頼するための契約です。
後ほど解説するように、媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類が存在します。
それぞれの特性を踏まえ希望に沿う媒介契約を締結してください。
1-3.価格を決めて売り出しを開始する
次に不動産会社の担当者と相談のうえ物件の売り出し価格を決定します。
売り出し価格とは、不動産会社が出した査定を売主の希望に従って調整した価格であり、いわば「売主側の希望売却価格」です。
売り出し価格でそのまま売却ができる場合もあれば、購入希望者が現れなかったことや購入希望者から値下げ交渉をされたことなどから後に価格を下げる場合もあります。
一方後から値上げすることは難しいため、売り出し価格は多少高めに設定することも少なくありません。
売り出し価格が決まったら、不動産会社にてレインズ（不動産流通機構）に登録したり自社サイトに掲載したり、購入見込み先に連絡を取ったりして販売活動がスタートします。
併せて売却する土地に不動産会社が「売土地」などの看板を立てます。
なお購入希望者などからの問い合わせへの対応は原則として不動産会社が行うため売主が直接対応する必要はありません。
1-4.見学者の対応を行う
土地の購入希望者は現地の見学を希望することが多いでしょう。
現地の見学は不動産会社の担当者のみで対応することもあるものの、売主が同席することもあります。
なぜなら売主が同席して説明や質問への対応をした方が、買主にとっての心証が良くなりやすく契約締結につながりやすいためです。
売ることとなった理由やこれまでの土地の履歴などについて質問されることもありますので誠実に対応しましょう。
1-5.買主と売買契約を結ぶ
買主が購入を決め代金などの交渉もまとまったら、売買契約を締結します。
契約書は不動産会社側で用意してくれることが一般的であるため、希望する内容との齟齬がないかよく確認したうえで署名捺印を行いましょう。
契約の締結と同時に買主から手付金を受領します。手付金の額は売買価格の5％から10%程度とされることが一般的です。
契約締結後に売主側から一方的に売買契約を破棄する際には、この手付けを倍にして買主に返却します。一方で買主側から売買契約を破棄するには手付を放棄することとなります。
1-6.決済・引き渡しを行う
契約で定めた日に土地の引き渡しと決済を行います。決済とは、代金の残額を支払うと同時に名義変更の必要書類へ署名捺印をすることです。
土地の購入にあたって、買主がローンを組むことも少なくありません。そのため名義変更の登記を行う司法書士や銀行の担当者が同席し、銀行内の打ち合わせスペースなどで行われることが多いでしょう。
これを経て土地が正式に買主のものとなります。
1-7.確定申告をする
土地の売却をした場合には譲渡所得税の申告が必要となる場合が少なくありません。
そのため土地を売却した年の翌年2月16日から3月15日までの間に忘れずに確定申告を行いましょう。
なお土地の譲渡にかかる譲渡所得税では、税額を軽減してくれる特例が多数存在します。
ただし特例の適用を受けるためにはそれぞれ要件を満たす必要があるほか、確定申告をしないと適用できないものが大半です。
そのため土地の売却に際してはあらかじめ税理士などの専門家へ相談のうえかかる税金の試算や特例適用のための要件確認、確定申告の準備などを行っておくと良いでしょう。
2.媒介契約の種類
先ほど触れたように、土地を売る際に不動産会社と取り交わす媒介契約には次の3つが存在します。それぞれのメリット・デメリットをよく理解したうえでどの契約を締結するか検討しましょう。
- 一般媒介契約
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
媒介契約を締結する不動産会社をお探しの際には、「おうちクラベル」の不動産一括査定をご利用ください。
2-1.一般媒介契約
一般媒介契約とは、1つの土地の仲介を複数の不動産会社へ並行して依頼できる媒介契約です。
依頼者の自由度が高い反面、レインズへの登録義務がなく依頼者への報告頻度についても定めがないなど不動産会社側の義務も軽くなっています。
2-2.専任媒介契約
専任媒介契約とは、1つの土地の仲介を1社のみに限定して依頼できる媒介契約です。他の不動産会社に同じ土地の仲介を並行して依頼することはできません。
ただし売主である依頼者が自分で買い手を見つけることは可能です。
専任媒介契約の場合、不動産会社は14日に1回以上依頼者へ状況報告をしなければなりません。また契約から7日以内にレインズへ登録する義務が課されています。
2-3.専属専任媒介契約
専属専任媒介契約も、1つの土地の仲介を1社のみに限定して依頼できる媒介契約です。ただし他の不動産会社に同じ土地の仲介を並行して依頼することはできません。
また通常の専任媒介契約とは異なり依頼者が自分で買い手を見つけることも制限されています。
たとえば依頼者が自分で買い手を見つけたとしても契約を締結している不動産会社の仲介が必要となり、仲介手数料の支払いも必要になるということです。
専属専任媒介契約の場合、不動産会社は7日に1回以上依頼者へ状況報告をしなければなりません。
また契約締結から5日以内にレインズへ登録する義務が課されています。いわゆる「囲い込み」の状態となる反面、不動産会社側の強いコミットが求められているということです。
3.土地売却にかかる諸費用
土地を売却する際にはどのような費用がどの程度かかるのでしょうか？主な諸費用は次のとおりです。
- 仲介手数料
- 登記費用
- ローン返済費用
3-1.仲介手数料
土地の売却を不動産会社へ依頼した場合には仲介手数料の支払いが必要です。仲介手数料の上限額は宅建業法で定められておりそれぞれ次のとおりです。
| 売却価格 | 仲介手数料の上限 |
| 200万円以下の部分 | 売却価格の5%＋消費税 |
| 200万円を超400万円以下の部分 | 売却価格の4%＋消費税 |
| 400万円超の部分 | 売却価格の3%＋消費税 |
これは上限であるものの、実際にはこの金額に従って仲介手数料が定められていることが多いでしょう。
3-2.登記費用
土地の売却が成立したら、法務局に申請して土地の名義を変更しなければなりません。この手続きは司法書士へ依頼することが一般的です。
また名義変更の登記をするにあたっては登録免許税という税金が発生します。
それぞれ目安となる金額は次のとおりです。
- 司法書士報酬：5万円から10万円程度
- 登録免許税：原則として土地の固定資産評価額×1,000分の20（令和5年3月31日までは1,000分の15）
ただしこれらの費用は買主が負担することが一般的であり、売主側が負担することはほとんどありません。
3-3.ローン返済費用
売却する土地に抵当権が付いている場合には、売却をする前に抹消しておかなければなりません。
抵当権とは、銀行などからお金を借りた際に土地や建物に付ける担保です。約束どおりに返済ができなければ銀行などがその土地や建物を売却してそこから借金の返済を受けることとなります。
そのため買い手が身内であるなどよほど例外的なケースでない限り売主に関する抵当権が付いたままで土地を売却することはありません。
そこで売却したい土地に抵当権がついている場合には、ローンの返済や抵当権の抹消手続きが必要となります。これに要する費用はおおむね次のとおりです。
- ローン残債の支払い費用：その時点でのローン残額です。
- 繰り上げ返済手数料：銀行によって異なるが1万円から3万円程度。無料のこともある
- 抵当権抹消手続きを依頼する司法書士報酬：1万円から2万円程度。
- 抵当権抹消に要する登録免許税：不動産の数×1,000円。
4.土地の売却にかかる税金
土地を売却するとどのような税金の対象になるのでしょうか？主な税金は次のとおりです。
- 印紙税
- 譲渡所得税
4-1.印紙税
印紙税とは、契約書や領収証などに貼付することで納めるべきとされている税金です。土地の売買契約書は印紙税の対象となります。
印紙税の額は契約書に記載をした取引金額（売買金額）によって異なっており、土地の売買の場合には原則として次のとおりです。
| 売買代金 | 印紙税額 |
| 50万円以下 | 200円 |
| 100万円以下 | 500円 |
| 500万円以下 | 1,000円 |
| 1,000万円以下 | 5,000円 |
| 5,000万円以下 | 10,000円 |
| 1億円以下 | 30,000円 |
| 5億円以下 | 6万円 |
| 10億円以下 | 16万円 |
| 50億円以下 | 32万円 |
| 50億円超 | 48万円 |
印紙税は契約書の原本ごとに貼付することが必要です。
土地の売買契約においては、売主と買主がそれぞれ1通ずつ契約書の原本を保管することが多いでしょう。
そのため売主と買主のそれぞれが自分が保有する契約書に貼付するべき印紙税を負担することが一般的です。
4-2.譲渡所得税
譲渡所得税とは、土地などを売却した際の「儲け」に対してかかる税金です。
これは国などが計算してくれるわけではなく土地を売却した年の翌年2月16日から3月15日までの間に確定申告をして納めなければなりません。
譲渡所得税の対象となる「課税譲渡所得金額」は次の計算式で算定されます。
- 課税譲渡所得金額＝収入金額－（取得費＋譲渡費用）－特別控除額
そして計算要素のそれぞれの概要は次のとおりです。
- 収入金額：土地の売却で買主から得た対価。
- 取得費：土地を取得するためにかかった購入代金など。取得費が不明な場合には収入金額の5％で計算する。
- 譲渡費用：土地を売却するのにかかった仲介手数料、印紙税、土地上にあった建物の解体費用など。
- 特別控除：「マイホームを譲渡した場合の3,000万円特別控除」や「被相続人が住んでいた空き家を売った場合の3,000万円特別控除」「収用等により土地建物を譲渡した場合の5,000万円特別控除」などの特例。
このうち特別控除の適用を受けるためには、特例ごとの要件を満たしたうえで確定申告をしなければなりません。
特別控除が適用できるかどうかで税額に大きな差が生じる場合もありますので、あらかじめ税理士などの専門家に相談しておくと良いでしょう。
そしてここまでで計算をした「課税譲渡所得金額」に税率を乗じます。
税率は譲渡した年の1月1日現在で所有期間が5年以下（短期）であるか譲渡した年の1月1日現在で所有期間が5年超（長期）であるかで異なり、それぞれ次のとおりです。
| 短期・長期 | 税率（復興特別所得税を含む） |
| 長期 | 20.315％（所得税15.315％、住民税5％） |
| 短期 | 39.63％（所得税30.63％、住民税9％） |
5.土地売却時によくあるトラブル
では土地の売却にあたってはどのようなトラブルが考えられるのでしょうか？主なトラブルは次のとおりです。
- 土地の境界についてのトラブル
- 買主からの契約キャンセルに関わるトラブル
5-1.土地の境界についてのトラブル
土地の売却にあたっては、境界を明確にするため改めて土地を実測したり境界標を入れ直したりする場合が少なくありません。
あらかじめ実測せず、万が一後から土地の面積が登記上の面積とは異なることが判明した場合には大きなトラブルとなる可能性があるためです。
また境界が明確になっていれば買主にとっては安心であり、売買価格が高くなる傾向にあるでしょう。
しかし改めて土地を実測したり隣地との境界を確認したりする中で次のようなトラブルが生じる可能性があります。
- 隣地の塀や建物が自分の土地に越境していることが判明した
- 隣地所有者に立ち会いを求めようにも隣地所有者が亡くなっており相続人と連絡がつかない
- 隣地との間にある塀がどちらの所有物かで争いになり修繕ができない
- 隣地所有者が境界に納得せず文句を言っている
このような場合には、売却の前に境界に関するトラブルを解決することが先決となります。
お困りの際には、弁護士や土地家屋調査士など紛争解決や土地境界の専門家に相談するようにしてください。なお不動産会社へ相談することで専門家の紹介が受けられる場合もあります。
5-2.買主からの契約キャンセルに関わるトラブル
売買契約の締結にまで進んだにもかかわらず、買主側から一方的に契約をキャンセルされる場合があります。
土地の購入は買主にとって一世一代の買い物であることが少なくありません。そのため契約締結後に不安要素が生じたり、他により良い土地を見つけたりして契約がキャンセルされることは十分あり得るでしょう。
しかし売主側としてはせっかく引き渡しへ向けて準備を進めてきたにも関わらずキャンセルをされてしまうと不利益が生じてしまいます。中には別の人からも購入希望が寄せられたものの、契約締結済みであることを理由に断った場合もあるかもしれません。
このような事態に備え、土地の売買契約の締結時には手付金を受領することが一般的です。買主はこの手付を放棄することで、売買契約の一方的な解除（キャンセル）が可能となります。
ただしこの手付金放棄による解除は、「相手方が契約の履行に着手した後」ではすることができません。
そのため売買契約書に手付解除が可能な期日を記載するなど手付解除ができるタイミングを明確にしておくことも検討すると良いでしょう。
6.土地を高く売却するポイント
土地を売却する際にはできるだけ高く売りたいと考えることでしょう。では土地を高く売るためにはどのような点に注意すれば良いのでしょうか？主なポイントは次のとおりです。
- 不動産一括査定サイトで複数の不動産会社の査定を受ける
- 土地の相場を調べておく
- 土地の売却を得意とする不動産会社に依頼をする
6-1.不動産一括査定サイトで複数の不動産会社の査定を受ける
土地を高く売るためには、まず不動産一括査定サイトを利用して複数の不動産会社から土地の査定を受けると良いでしょう。
土地をより良い条件で売却するためには良い不動産会社との出会いが重要となるためです。
そもそも「査定額」とは、その不動産会社が「この程度の金額なら売れるだろう」と考える金額を指します。
あくまでも予測であるため、実際にその金額で土地が売れるという確約などではありません。
そのため依頼が欲しいあまり、実際には売れる可能性の低い金額の査定を提示される可能性も考えられます。
その一方でその土地の売却に自信がないことから、査定額を低く出す場合もあるかもしれません。
しかし1社のみに査定を依頼した場合には、その査定が適正かどうか判断のしようがないでしょう。
そのため査定は複数の不動産会社に依頼することをおすすめします。
複数社が出した査定を比較することで、その土地の売却に自信がありかつ信頼できる不動産会社を選ぶことが可能となるでしょう。
しかし自分で複数の不動産会社に個別で査定を依頼すれば、非常に手間がかかってしまいます。そこでおすすめするのが不動産一括査定サイトの利用です。
その土地の売却に強くまた相性の良い不動産会社を探すため、まずは不動産一括査定サイトである「おうちクラベル」をご利用ください。
6-2.土地の相場を調べておく
土地をより高く売却するためには、あらかじめ土地の相場を調べておくことをおすすめします。土地の相場を調べる方法は、主に次のとおりです。
- 周辺土地の過去の取引事例を調べる
- 公示地価・基準地価から調べる
- 相続税評価額から逆算して調べる
- 固定資産税評価額から逆算して調べる
また実際の査定額が知りたい場合には、おうちクラベルの不動産一括査定をご利用ください。
6-2-1.周辺土地の過去の取引事例を調べる
1つ目は、周辺土地の過去の取引事例を参考にする方法です。国土交通省の「土地情報総合システム」では、地域ごとに、土地の取引事例が公表されています。
トップページから入り、画面左の不動産取引価格情報検索をクリックしてください。ここから売却したい土地の所在する都道府県や市区町村、地区を絞っていくと、過去の実際の取引事例を見ることができます。
最寄駅からの距離や土地の形状などの情報のほか、取引総額や坪単価、前面道路の状況などが掲載されているため、これと売りたい土地を比較することで、取引価格を大まかに想定することが可能となるでしょう。
6-2-2.公示地価・基準地価から調べる
2つ目は、公示地価や基準地価を参考にする方法です。公示地価と基準地価との違いは、調査員の数や根拠法、基準日などが多少異なっているものの、いずれも不動産鑑定士によって鑑定評価された土地の評価額であり、取引価格の参考となります。
公示地価と基準地価も、国土交通省の「土地情報総合システム」から調べることが可能です。トップページから入り、画面右の 地価公示・都道府県地価調査をクリックしてください。
地図を辿り売却したい市区町村を選択すると、検索条件指定画面が出てきます。ここから、「住宅地」などの用途区分を選択すると、その地域の地価公示や都道府県地価調査の結果一覧を見ることができます。
売却したい土地の近隣の調査結果を確認することで、土地の取引価格を大まかに想定することが可能となるでしょう。
6-2-3.相続税評価額から逆算して調べる
相続税評価額（路線価）とは、相続税や贈与税などを計算する際に使用される評価額です。土地の取引価格を直接的に表すものではありません。
しかし路線価はおおむね取引相場の8割程度になるといわれており、路線価を0.8で割り戻すことで、土地の取引相場を大まかに知ることができるでしょう。
路線価は、国税庁のホームページから検索できます。表示される地図を辿っていき、地図の中から売却を検討している土地を探しましょう。その土地の、前面道路に書かれている数字を確認します。
道路には「80D」「200E」などと書かれており、これは1㎡当たりの相続税評価額を千円単位で記したものです。なお「D」や「E」などのアルファベットはその土地の借地権割合を示すものであり、売買価格の参考値を調べている場合には、特に気にする必要はありません。
たとえば前面道路に「80D」と書かれていれば、その土地の相続税評価額は1㎡あたり80,000円、「200E」と書かれていれば、その土地の相続税評価額は200,000円となります。
そしてこれを0.8で割り戻した価格が、その土地の取引価格の参考値です。たとえば1㎡あたりの相続税評価額が80,000円、土地の広さが200㎡であれば、この土地全体の相続税評価額は1,600万円です。これを0.8で割り戻すと2,000万円となり、これがその土地の売却価格の目安となります。
ただしこの路線価は、土地の形状など個別事情についてまで加味されたものではありません。同じ道路に面していても、きれいな四角形の土地と不整形な土地であれば、前者の方が取引価格は高くなります。
また複数の道路に面した土地の場合には、1つの道路のみに面している場合よりも、価値が高くなる傾向にあります。
このように土地の状況によっては実際の売却価格と乖離する場合もあるため、路線価はあくまで参考として考えておきましょう。なお土地によっては路線価が付されていない場合もありますが、その場合にはこの方法で取引価格の参考値を知ることは困難です。
6-2-4.固定資産税評価額から逆算して調べる
固定資産税評価額とは、固定資産税を計算するベースとなる評価額です。こちらも土地の取引価格を直接的に表すものではありません。
ただし固定資産税評価額はおおむね取引相場の7割程度になると言われており、固定資産税評価額を0.8で割り戻すことで、土地の取引相場を大まかに知ることができるでしょう。
土地の固定資産税評価額は、「固定資産税課税明細書」を見ることで確認することができます。固定資産税課税明細書は、毎年4月から6月頃に市区町村役場から送付される、固定資産税の納付書に同封されています。
固定資産税課税明細書にはさまざまな数字が書かれており、またその形式は市区町村によって異なりますが、「評価額」や「価格」などと書かれている欄を確認してください。
「固定資産税課税標準額」や「固定資産税相当額」などではありませんので、確認する欄を間違えないよう注意しましょう。
この「価格（評価額）」を0.7で割ることで、その土地のおおまかな取引価格の参考値を知ることができます。
6-3.土地の売却を得意とする不動産会社に依頼をする
不動産会社にはそれぞれ、エリアや不動産の種別、顧客の属性などに得意分野があることが少なくありません。
そのため土地を高く売却したい場合には、その土地の売却を得意とする不動産会社に依頼することがカギとなります。
たとえばマンションの売却を得意とする不動産会社も存在すれば、土地の売却を得意とする不動産会社も存在します。
また、都心の商用地を得意としている場合もあれば、地方の住宅用地を得意としている場合もあるでしょう。
しかしこうした特性を外部から理解することは、容易ではないでしょう。そのため「おうちクラベル」などの不動産一括査定サイトを活用して査定額などを比較することで、その土地の売却に強い不動産会社を探すことをおすすめします。
7.まとめ
土地を売却するまでの流れや、土地を高く売却するためのポイントなどについて解説しました。土地を売却する際には全体の流れを知ったうえで、まずは信頼できる不動産会社と媒介契約を締結することが近道です。
しかし依頼しようにも、信頼できる不動産会社に心当たりがないという方も、少なくありません。そのような際には「おうちクラベル」の不動産一括査定をご利用ください。
おうちクラベルをご利用いただくことで、複数の優良な不動産会社から、まとめて査定を依頼することが可能となります。
査定額や不動産会社の対応を比較することで、土地の売却にあたって、より良い不動産会社と出会うことができるでしょう。
おうちクラベルの無料一括査定なら、カンタン60秒で大手から地域密着不動産会社まで、複数社の査定価格をまとめて比較することができます。
この記事の監修者
水野総合FP事務所 代表（ファイナンシャルプランナー、不動産エージェント、講師）
2003年、30歳で子どもの誕生を機に早期退職し株式専業トレーダーとして独立。
年間最高売買代金350億円超、月間最高利益2414万円を達成。合わせて法人経営に携わり複数事業のスタートアップに参画、スモールM＆Aを経験。現在は幅広い世代に対して金融リテラシー啓蒙活動を行い、個別相談、執筆・記事監修、取材協力、講師など多分野で活躍。
独立系FPとしてライフプランや投資・資産運用、不動産・住宅ローン相談を中心に、年間100名以上の相談業務に従事。学校法人や事業法人で講師を務め、年間80回以上登壇。マネー教室を運営し中学生から社会人までを指導。
日本FP協会「2021年FP広報センター」スタッフ。中小企業庁「中小企業119」専門家。楽しい暮らしを叶える不動産エージェント。学校法人専門学校非常勤講師。
＜保有資格＞
CFP®︎認定者｜1級ファイナンシャル・プランニング技能士｜宅地建物取引士｜日本証券アナリスト協会検定会員補｜証券外務員1種｜DC(確定拠出年金)プランナー2級｜SP融資コンサルタント
