衣・食・住は我々の生活と密接に関係しています。不動産は住の部分であり、我々の身近な存在です。
ですが、不動産と聞くと「私には関係ない」「何だか難しそう」など、消極的な意見も見受けられます。
そこで、当記事では不動産の売却に関するポイントを解説します。
現在、不動産を所有していない方でも、将来的には購入あるいは親から相続するかもしれません。予備知識として、ぜひ最後までご覧ください
1.不動産売却の流れ
不動産売却の流れを説明します。一般的な流れは次の通りです。
- 不動産の評価・査定
- 集客・営業
- 書類の作成・契約・引き渡し
1-1.不動産の評価・査定
不動産を売る前に、その価値を査定しなければ、販売価格を決められません。不動産の評価・査定は、不動産会社や専門家が行います。
不動産を売却することに決めたら、まずは不動産会社に査定を依頼しましょう。
1-2.集客・営業
査定価格を基に不動産の販売価格を決めたら、集客・営業を行います。集客には様々な方法がありますが、その中の1つとしてREINSというシステムを用いる方法が挙げられます。
1-2-1.重要な集客方法であるREINS（レインズ）とは？
REINS（レインズ）とは、Real Estate Information Network Systemの略で、和訳すると不動産流通標準情報システムです。
不動産会社だけが閲覧できる住宅情報システムで、売主から依頼を受けた不動産会社はREINSに登録しなければなりません。
REINSに不動産の情報が登録されることで多くの不動産会社が物件を紹介できるようになります。それによって不動産の情報がより多くの人に伝わるため、集客に効果的です。
1-2-2.REINSに登録したくない不動産会社の思惑とは？
REINSは、媒介契約を結ぶ不動産会社を見極める際にも活用できます。REINSへの登録を行わない不動産会社の場合は、注意が必要です。
売主から依頼された不動産会社は基本的にREINSへの登録を行いますが、中には登録しない不動産会社が存在します。
なぜなら、REINSに登録してしまうと、買主との仲介に他の不動産会社が入る可能性があるからです。
つまり、REINSに登録しない不動産会社は、売主と買主の両方から手数料を頂く「両手」という手法にこだわっています。会社なので、利益を追う姿勢は否定しません。ですが、売れる確率が下がるため、売主にとってはマイナスです。
1-2-3.REINS登録の有無の確認方法
REINS登録の有無の確認方法ですが、REINSに登録すると、登録証明書が発行されます。この登録証明書は売主に渡さなければなりません。
登録証明書を渡さない不動産会社はREINSに登録していない可能性があるため、見直した方がよいかもしれません。
さらに、この登録証明書にはIDとパスワードが記載されています。このIDとパスワードを使用すると、REINSに登録されている売主の情報にだけアクセスできるのです。
この時、間取り図面が掲載されていないなど、情報の量が不十分だと買主が見つからない可能性が高まります。このような不動産会社にも注意が必要です。
よい不動産会社だと判断できれば、引き続き取引をお願いしましょう。
1-3.書類の作成・契約・引渡し
集客・営業によって買主が見つかったら、契約に移行します。条件などを記載した契約書や重要事項証明書などの書類を作成しましょう。
この時、実印・印鑑証明書・手付金・収入印紙などかなり重要なアイテムが必要になることも、ポイントです。特に手付金は物件価格5〜10％と中々のボリュームになります。
買主が住宅ローンを組む場合、不動産売買の契約後に、買主が金融機関と金消契約を行います。そして融資実行日に売却価格を売主の口座へと振り込むと、売主は、不動産を買主に引き渡すのです。
おうちクラベルの不動産一括査定なら、あなたにぴったりの不動産会社が見つかります。ぜひ、ご検討ください。
2.不動産売却を成功させる5つのコツ
不動産売却を成功させるための5つのコツを紹介します。下記の5つのポイントを押さえると不動産売却の成功確率が上がります。積極的に実行しましょう。
- スケジュールに余裕を持つ
- 売り時を意識する
- 相場を把握する
- 複数の不動産会社で査定する
- 内覧時の印象を良くする
2-1.スケジュールに余裕を持つ
1つ目のコツは、スケジュールに余裕を持つことです。具体的には、不動産売却のプロセスを進める際に、余分な時間を見込んでスケジュールを組むことをいいます。
いつまでに売却したい、などの希望がある場合も「売りたい」と思ったら直ぐに行動することです。
スケジュールに余裕を持つためには、家を売るために必要な準備を早めにするしかありません。
不動産会社を探して、家を査定し、販売価格を確定させるだけでも数週間から1ヶ月弱の期間を要します。そしてそこから住宅情報サイトなどに掲載され、買主が現れるのをひたすら待つわけです。
さらに、不動産会社に依頼した場合、不動産の外観の写真撮影を行う場合があります。写真撮影に間に合う様に掃除をして、不要なものを片付けましょう。
また、売却が決まっても各種手続きに時間がかかる可能性もあります。当人同士でなければならない手続きの場合、お互いのスケジュールが常に合うとは限りません。余裕を持ってスケジュールを組むことが重要です。
2-1-1.書類の記入にも時間がかかる
他にも、不動産取引における書類の記入には、意外と時間を要します。契約後の支払いにおいても、月末であれば金融機関の窓口が混雑している恐れがあります。
引き渡しまでの手続きにかかる時間は、常に余裕を持ってスケジュールを組みましょう。予期しないトラブルや問題が発生した場合にも、スムーズに対応できるのです。
スケジュールに余裕を持つことは、不動産売却のプロセスをスムーズに進めるための緩衝時間を確保できます。
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2-2.売り時を意識する
不動産売却の2つ目のコツは不動産の売り時を意識することです。不動産市場の状況や時期に応じて、売るタイミングを選ぶことをいいます。簡潔にいうと、不動産価格が上がる前が買い時で、下がる前が売り時です。
不動産市場の景気がよい時期に売ると、買主が多いことから、供給減少により価格が上がる可能性が高くなります。
一方では、不動産市場の景気が悪い時期に売ると買主が少ないことから、供給多可により価格が下がる可能性が高くなるのです。
2-2-1.住宅市場は日経平均と連動している？
ここ数年の不動産価格は日経平均株価の約半年遅れで推移しています。日経平均株価が上がり始めると約半年遅れで不動産価格が上昇しはじめ、逆に日経平均株価が下がると、約半年遅れで不動産価格も下落するのです。
では、日経平均株価を見ながら不動産を売却すればよいのでしょうか。答えは一概にいえません。なぜなら、一般的に不動産を売却したいと感じたタイミングは待ったなしの場合もあるからです。
例えば、売却の理由が住宅ローンの負担になっているなど、経済的な理由であれば売却は急がなければなりません。この場合、日経平均株価を加味することは難しいでしょう。
ですが、売却時期に余裕がある様であれば、売り時を意識したほうがよいでしょう。不動産市場や季節や時期に応じて、最適なタイミングを見つけられるため、よりよい売却価格を得られます。
2-3.相場を把握する
不動産の相場を把握することも、重要な売却のコツです。不動産市場における物件の価格や取引の状況を理解することといえます。
例えば、インターネットで物件情報を検索していた場合、エリアを絞って検索するため、ある程度の相場が把握できるのです。その際に、相場よりもかけ離れた物件情報は、閲覧されること自体難しいといえるでしょう。
ですから、不動産会社に依頼して家を査定し、近隣の土地や建物の売買相場を調べてください。自分の家がどの程度の価格で売れるのかを把握できれば、相場からかけ離れることはありません。
併せて不動産の相場が時期によっても変動する可能性も視野にいれましょう。
不動産会社は、その土地のプロフェッショナルです。相場はもちろん、市場ニーズを把握しています。
2-4.複数の不動産会社で査定する
4つ目の売却のコツは、不動産の査定を、最低でも2〜3社の不動産会社に依頼することです。
これは、「複数の会社からより高額な会社を選ぶ」のではなく、不動産の価格をより正確に把握するためにおこないます。
複数の不動産会社に依頼して不動産の査定を受け、それぞれの査定結果を比較し、最終的には最も適切な価格を提示した1社に絞られます。
もう1つの根拠は、複数の不動産会社で査定を受けることで、不動産会社自体を比較検討できる点です。複数の不動産会社に依頼する意味は、ここにあるといってもよいでしょう。
2-4-1.1社の査定が突出して高い場合は要注意？
1社の査定が突出して高い場合は要注意です。他の複数の他社が否定していれば、100％鵜吞みにしない方がよいでしょう。
複数の不動産会社で査定を受けることで、家の価値や不動産市場の状況を正確に把握し、よりよい売却価格を得るための参考にできます。
不動産会社によっては、売却戦略やマーケティング手法が異なるため、複数の不動産会社からアドバイスを受けられます。よりよい売却戦略を立てるためにも重要です。
他にも、選んだ不動産会社によって手数料やサービス内容が異なります。複数の不動産会社で査定を受けることで、自分にとって最も適した不動産会社を選びましょう。
売却手続きを進める上でも、より最適なサービスを受けられます。
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2-5.内覧時の印象を良くする
5つ目の売却のコツは内覧時の印象を良くすることです。不動産を売る際に、買主に好印象を与えるために、物件の準備や説明ができるようにしましょう。
2-5-1.内覧前の準備
内覧に来た方の印象を良くするためには、家の掃除・照明の調整・風呂やトイレを清潔に保つなどです。
2-5-2.内覧時
内覧に即しては、レイアウト・配置・収納スペースなどの特長も説明できると印象が良くなります。買主にとって魅力的な物件だと感じてもらえるようにすることが重要です。
そして、内覧時には、家の温かみや雰囲気を出すことも重要です。アロマで香りを出す・音楽をかける・植物などを置く、などでリラックスして滞在できる環境を作りましょう。
家を清潔に保つ・特長を説明するなど、内覧時の印象を良くすることで、買主の購入意欲を高められます。同時に買主が購入後のイメージをより正確に把握し、購入に踏み切るために必要な情報を提供ができると、物件を購入する可能性がより高くなります。
おうちクラベルの不動産一括査定は、売却の得意な不動産会社とマッチングできるので、ぜひご検討ください。
3.査定方法の種類は？
不動産の査定方法の種類には、どの様な方法があるのでしょうか？この点について解説したいと思います。
1つ目の方法は取引事例法です。同じ地域やタイプの建物が過去に売買された価格をもとに、現在の物件の価値を決定します。
2つ目の方法は、収益還元法と呼ばれる方法です。純収益から価格を求める方法です。物件からあがる収益をもとに、物件の価値を決定します。
3つ目の方法として、原価法もあります。 建築士や不動産会社によって、建物の構造・設備・土地の雰囲気などを評価し、物件の価値を決定する方法です。
これらの査定方法を用いて以下の2種類の査定に区別されます。
- 机上査定
- 訪問査定
査定方法は地域や物件の状況によって異なります。不動産を売却する際には、査定方法を適切に選択し、正確な価値を決定することが重要です。
3-1.机上査定
机上査定とは、コンピューター上で計算し、不動産価格を査定することをいいます。
机上査定は、市場価格法・支払能力法・コスト法などの査定方法に基づいて、不動産のデータを入力・計算して査定するのです。
例えば不動産を売りたいと思った場合に、不動産会社に依頼することで、机上査定を受けられます。不動産会社は、不動産の情報・地域・市場動向などを元に机上査定を行うのです。これにより、不動産の価値を把握できます。
3-1-1.簡易的な査定
机上査定は実際に物件を見て査定していないため、現実と離れている場合があります。
また、机上査定は物件の情報が正確に入力されていることが前提です。仮に、入力ミスや不適切なデータが入っている場合は正確な査定結果が得られない可能性があります。
そのため、机上査定は参考程度に留め、実際に物件を見て査定することが重要です。
3-2.訪問査定
訪問査定とは、不動産の価値を決定するために、不動産を実際に訪問し、査定を行います。机上査定とは真逆です。
訪問査定では、不動産専門家が物件を見て、建物の構造・設備・土地の雰囲気などを評価します。市場価格や支払能力などを考慮して、物件の価値を決定するのです。
例えば不動産を売りたい場合、不動産会社に依頼することで、訪問査定を受けられます。不動産の価値を正確に把握できるのです。
3-2-1.本格的な査定
訪問査定は、不動産会社の担当者が物件を実際に見るので、机上査定に比べ正確な査定結果を得られます。ただし、訪問査定は時間や費用がかかってしまうのです。
訪問査定の前に、おうちクラベルの不動産一括査定をお試しください。
4.売却方法の違いも理解しよう
売却方法の仲介と買取について理解しましょう。不動産を売る際に最適な方法を選ぶために重要です。
仲介は、不動産会社が不動産を売る側（売主）と買う側（買主）を結びつける役割を担う売買方法です。
例えば、Aさんが不動産を売りたい場合、不動産会社に依頼して仲介を依頼します。そうして不動産を市場に向けて売るのです。
一方で買取は、不動産会社が直接、不動産を買い取ります。
例えば、Aさんが急に引っ越しなどの理由で、家をすぐに売りたいとします。直ぐに買主が現れればよいのですが、中々タイミングよく買主は見つかりません。そこで、不動産会社に家を買い取ってもらいます。
仲介と買取は、売りたいタイミングや状況に合わせて、選びましょう。次の章でより詳しく解説します。
4-1.仲介
改めて仲介とは、不動産会社が売主と買主をつなぎ、結びつける役割を担う売買方法です。
仲介を担う不動産会社は、売主から不動産の情報を入手し、買主に対して紹介します。取引の手配を行うことで、売買成立に貢献するのです。
他にも契約書・公正証明書などの取り扱いや、交渉・値段の調整なども行います。
仲介のメリットは売主と買主の手間を省き、安心して取引をすることです。デメリットは買主が現れない限り、不動産を売却できません。現金化にやや時間を要するといえます。
4-2.買取
一方で、不動産会社が直接買い取ることを買取といいます。売主が不動産を最短で売却・現金化したい場合に最適な売却方法です。
不動産会社だけでなく、建設会社が土地や建物を直接購入するケースも存在します。
売却までの手続きや契約などを行う必要がなく、すぐにお金を手に入れられますが、仲介と比べて価格が安価になりがちです。これは不動産会社や建設会社が、仕入れとして不動産を購入し、利益を含めて販売するためやむを得ません。
商売の仕組み上、仕入れが発生すると在庫となります。在庫には税金がかかるため、利益を含めて販売せざるを得ないのです。
おうちクラベルなら複数の会社に不動産一括査定を依頼できます。仲介も買取もお任せください。
5.媒介契約の種類と特徴
続いて媒介契約の種類と特徴を解説します。媒介契約には下記の3つです。
- 一般媒介契約
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
順番に解説しますので、ご自身にとってベストな媒介契約を選んでください。
5-1.一般媒介契約
一般媒介契約とは、売主が複数の不動産会社に不動産の売却を依頼できる契約形態です。
一般媒介契約を利用することで、売主はより多くの不動産会社を利用でき、より多くの買主に対して物件を紹介できる機会を得られます。
不動産会社を選べるという点が、一般媒介契約の有利なポイントです。一方で、他の不動産会社との競争に引け目を感じてしまい、不動産会社が積極性を欠くこともあります。
運悪く全ての不動産会社から声がかからないなんてことにもなりかねません。
結果論ですが、複数の不動産会社に依頼したことが、返って仇になってしまう可能性もあります。この点には注意が必要です。
5-2.専任媒介契約
専任媒介契約とは、契約する不動産会社は1社です。ですが、売主が自力で探し当てた買主と直接売買契約を結ぶことが可能となります。
不動産会社を通して紹介を受けた買主は、契約した不動産会社に仲介を依頼しなければなりません。一方で売主が自力で探し当てた買主は、不動産会社に仲介を依頼できますが、直接売買も可能です。
ただし、契約した不動産会社に仲介を依頼しない場合は、契約手続きなどは売主本人が行わなければなりません。
専任仲介契約を利用することで、売主は一般媒介よりも専門的なサービスを受けられるため、より高い売却価格を得られます。しかし、依頼した不動産会社に集客力・提案力がなければ、売却までの期間が長くなる可能性があります。この点には注意が必要です。
5-3.専属専任媒介契約
専属専任媒介契約とは、どの様な事情があっても、売主は必ず契約した不動産会社に仲介を依頼しなくてはなりません。
この契約形態の場合、不動産会社にとっては、何があっても自社の実績になります。そのため、売主のために積極的な提案・集客を行うのです。
その結果、非常に早い段階で契約が決まる可能性も高まります。
しかし、専任媒介契約と同様に、依頼した不動産会社が残念な会社だと、却って売却に時間を要する可能性があります。専任媒介契約同様に、注意が必要です。
おうちクラベルの不動産一括査定なら、複数の会社に同時に査定を依頼します。媒介契約に関わらず、ご利用ください。
6.不動産会社を選ぶポイント
不動産会社を選ぶ際に注目すべきポイントは様々あり、主に以下の3つが挙げられます。
- 査定額に根拠はあるか
- 類似物件の売却実績があるか
- 販売戦略が明確か
これらのポイントに注目して不動産会社を選ぶことで、不動産の売却が成功する可能性が高くなるでしょう。それぞれのポイントについて、以下で詳しく解説していきます。
6-1.査定額に根拠はあるか
査定額は、不動産の価値を評価する際に用いられる金額をいいます。その額に明確な根拠があるかないかは、重要なポイントです。査定額の根拠を判断するには、以下の4つの要素が挙げられます。
- 地域市場価格
- 不動産の状態
- 競合物件
- 時期性査定額
6-1-1地域市場価格
その地域での市場価格を参考にするため、同じ間取りの不動産でも地域差が生じることがあります。同じ間取りの不動産でも価格が大きく異なる場合があるのです。
6-1-2.不動産の状態
不動産の状態も、査定額を算出する上で、重要な要素です。不動産の大きさ・設備・修繕状態などを考慮します。修繕が必要な物件や古い物件は、新しい物件よりも安く査定される場合があるのです。
6-1-3.競合物件
時には、競合不動産と比較して、価格や条件を見直す必要があります。
6-1-4.時期性査定額
時期性査定額も考慮しましょう。例えば、不動産市況が良好な時期であれば高く、悪い時期であれば低く査定される場合があるのです。
このように査定額は、市場価格・不動産の状態・競合物件・時期性などを考慮して決定します。
6-2.類似物件の売却実績があるか
依頼する不動産会社に、類似物件の売却実績があるかどうかも、不動産会社を選ぶポイントです。
過去に類似物件の実績があれば、集客・契約の手続きなど、売却までスムーズに流れることが期待できます。
他にも類似物件の売却実績は、不動産市場の情勢変化や地域の特徴などを考慮した上で、物件の価格を決定する際にも有利です。
ですが、類似物件の売却実績は、不動産会社や地元の不動産関係者が保有している情報として提供されることが一般的です。そのため、個人が入手することは難しいといえます。
6-3.販売戦略が明確か
販売戦略とは、物件を売却するために取られる手法や方針をまとめたものです。実現するために重要といえます。
地元に根付いた地域密着型の不動産会社であれば、販売戦略は既に確立されていることが多いです。ただ、販売戦略は常に変化していくため、市場の変化や競合環境などに合わせて調整することは必要といえます。
また、前述でお伝えした免許番号も重要です。平成8年以降であれば、5年ごとに免許の更新が必要となります。更新回数が多いほど、その地域に長く根付いているといえるのです。
おうちクラベルの不動産一括査定なら、あなたの販売戦略にぴったりな不動産会社が見つかります。
7.不動産売却を成功させるためには
不動産売却を成功させるためには、様々な要素を紹介します。
- 正確な査定額
- 販売戦略
- マーケティング
- 営業スキルと経験
これらが伴っているかどうかが、売却の成功を左右します。
7-1.正確な査定額
1つ目は、正確な査定額です。不動産を売却するためには正確な査定額が重要となります。査定額が高ければ、不動産を高く売却できますが、高すぎてもいけません。
7-2.販売戦略
2つ目が、販売戦略です。販売戦略が明確であることは、不動産を売却するために有効な手法を選べます。高い売却率を実現するために重要です。
7-3.マーケティング
3つ目は、マーケティングといえます。高額な取引で、機会の少ない不動産売却において、マーケティングは重要です。物件を多くの方に知ってもらうために、広告や宣伝活動を行うことが必要となります。
7-4.営業スキルと経験
4つ目は営業スキルと経験です。不動産売却の営業スキルはかなり重要といえます。なぜならば、一生に一度の買い物をするわけですから、営業スキルが物をいう場面も多々あるのです。
ですから、不動産を売却する上での、買主との意思疎通能力や説明能力が重要となります。
経験が豊富な営業マンも魅力的です。例えば、年収400万円の買主に4000万円の物件を成約に至らせた営業マンがいたとしたら、同じ年収の購入希望者は期待したくなります。
また、「相場よりも5％ほど高く売却できた」などの話を聞くと、その営業マンに依頼したくなります。
例え経験が少なくとも、「上司や先輩からアドバイスを受ける」・「売主に一生懸命寄り添う」などの姿勢も重要です。
8.不動産売却は信頼できる不動産会社に相談しよう
不動産売却は信頼できる不動産会社に相談しましょう。不動産売却には専門的な知識や経験が必要です。不動産売却の流れをおさらいします。
- 不動産の評価・査定
- 集客・営業・内覧
- 契約書などの作成
- 契約の締結
- 入金
- 引き渡し
また、不動産売却を成功させる5つのコツです。
- スケジュールに余裕を持つ
- 売り時を意識する
- 相場を把握する
- 複数の不動産会社で査定する
- 内覧時の印象を良くする
査定方法には、市場価格法・支払能力法・専門家による査定・コスト法・比較法・所有権法などがあり、それぞれ机上査定と訪問査定の両面から査定が可能となります。
売却方法には仲介と買取があり、媒介契約の種類は一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約があります。
最後に不動産会社を選ぶポイントは以下の3つです。
- 査定額に根拠はあるか
- 類似物件の売却実績があるか
- 販売戦略が明確か
この様に、知るべきことを把握して、実行することで不動産売却は成功します。この記事が、今、不動産を売りたい方のお役に立てれば幸いです。
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この記事の監修者
事業会社で不動産開発に従事、サラリーマン大家として自ら不動産投資を行った経験をもとに、サラリーマンのための不動産会社アイザック・アソシエイツを創業。
住宅購入や不動産運用の相談をファイナンシャルプランナーの立場から指南。自身の母親が認知症を患ったことをきっかけに家族信託と相続に活動範囲を広げ現在に至る。
＜専門・得意分野＞
不動産運用、相続、家族信託
＜専門資格の登録番号＞
宅地建物取引士 （埼玉）第055071号
2級ファイナンシャルプランニング技能士 F20321009698
相続診断士（JiDA） 20326421
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