土地売却の流れを7ステップで！シチュエーションに合った売却方法を解説

希望する価格に近い形で土地を売るためには、売却の基本的な流れを把握しておく必要があります。この記事では、土地の売却手順やどのような点に気をつけておくべきかを詳しく解説します。

土地売却の流れ7ステップ

土地を売却するときには、基本的な手順を押さえておくことが重要です。同じ土地であっても、査定の行い方や契約方法、売却仲介を任せる不動産会社選びによって売却活動の進めやすさや実際の売却価格にも違いが出てきます。

土地売却の基本的なステップを示すと、次のとおりです。

各手順について、それぞれポイントとなる部分を詳しく解説します。

土地売却の流れ①査定

土地の売却を考えるときに、「いくらで売れるのか」の目安を把握しておくことは重要です。一般的には不動産会社に所有している土地を査定してもらうことになりますが、土地の適正な相場を把握したうえで、安心して任せられる不動産会社を選んでみましょう。

土地の査定依頼はWebを通じて行えますが、どのような手順で査定が行われるのかを理解しておくことが大切です。また、不動産会社から提示される査定結果をどう判断すべきかも押さえておきましょう。

不動産会社に査定依頼を行う

土地がいくらで売却できるのかの目安を知るには、不動産会社に査定依頼を行う必要があります。複数の会社に査定を依頼するほうが、より正確な価格を知ることができますが、1社ずつ個別に相談をするのは大変です。

そこで効率良く査定を進めていくには、不動産の一括査定サービスを利用してみましょう。Webを通じて物件情報などを入力すれば、一度に複数の会社に査定依頼を行えます。

査定依頼を行うと数日のうちに、簡易的な査定結果が不動産会社から送られてきます。結果をみて、気になる会社に現地での訪問調査をお願いしてみましょう。「おうちクラベル」なら、複数社への一括査定依頼後、AIによる高い精度の査定価格をすぐに知ることができるため、不動産会社から提示された結果との比較を行いやすく、おすすめです。

訪問査定を行ってもらう

Web上で行われる査定結果は、過去の取引データや相場動向などをもとに算出されますが、個々の物件の状況を詳しく反映したものではありません。そのため、建物の状況や周辺環境などを踏まえて価格を算出してもらうには、現地での訪問査定を行ってもらう必要があります。

不動産会社の担当者に現地まで出向いてもらう必要があるため、査定結果を得るまでに時間はかかりますが、Webのみでは伝えられない部分もアピールできます。リフォームなどを行っているのであれば、工事の記録などを提示して査定価格に反映してもらいましょう。

担当者とやりとりを行う際に重要なのは、正確な情報を伝えることです。より高い査定価格を得たいからといって、虚偽の申告を行ってはいけません。

また、査定価格はあくまで目安となる金額であるため、実際の売却価格とは異なります。むやみに査定価格を高くしようとするのではなく、より正確な査定結果を得るために協力をすることが大切です。

査定結果を聞く

担当者の現地査定が終わってから1週間ほどで、査定書が送られてくるため、内容を細かくチェックしてみましょう。査定額だけでなく、査定額の算出方法や類似した取引事例、売り出し価格の目安など有益な情報がたくさん記載されています。

内容を確認して不明な部分があるときは、遠慮をせずに質問することが肝心です。質問に対する回答から、不動産会社の担当者がどれくらい熱心に売却活動を進めてくれるのかを判断してみましょう。

同じ土地であっても、担当者の力量によって実際の売却価格には大きな違いが出る可能性もあります。すぐに判断するのではなく、他社との違いを見比べながら決めていくことが大事です。

土地売却の流れ②土地の価格設定

不動産会社に査定依頼を行って査定結果が分かったら、次に売り出し価格を決めていく必要があります。売り出し価格とは、土地の購入希望者に向けて提示する価格のことです。

仲介によって土地を売却する場合であっても、売り出し価格を最終的に決めるのは売主自身です。査定書の結果や周辺エリアで売り出し中の土地価格を参考にしたり、担当者にアドバイスを求めるなどして価格設定に取り組んでみましょう。

査定書を比較

複数の会社の査定書を見比べることによって、売却予定の土地に対する価格の幅や相場の目安を把握できます。売り出し価格を決めるときに、どの程度の価格であれば相場に合ったものであるかを見定めることは重要です。

相場とかけ離れた価格を設定しても、なかなか購入希望者が現れずに困る場合があります。一方、相場よりも低い価格であれば買主は見つけやすくなりますが、後から悔やんでしまうこともあるでしょう。

何となく価格の設定を行うのではなく、相場や不動産会社の査定結果などのデータに基づいた判断を行うことが大切です。適正な価格を知るためにも、複数の会社から提示される査定結果を比較してみましょう。

土地の相場を知るために競合調査

土地の相場を知るには、Webをうまく活用すると便利です。周辺エリアで実際に取引が行われた事例や同様の物件の売り出し価格を確認できます。

過去の取引事例を知りたい場合は、国土交通省が提供している「土地総合情報システム」を利用してみましょう。個人情報保護の観点から、詳しい住所地までは調べられませんが、近隣のエリアで行われた取引を把握できます。

また、現在売りに出されている土地の価格を知りたければ、不動産ポータルサイトを活用してみると良いでしょう。売却予定の土地と同じような物件がどの程度の価格で売りに出されているかを知ることで、価格設定の参考になるはずです。

近隣エリアの売却状況を把握することで、売るタイミングを見極めることにもなるため、時間を作って念入りに競合調査を行うことが重要だといえます。

相場より少し高めに価格設定

売り出し価格を決めるときは、相場よりも少し高めの金額を設定しておくと良いでしょう。相場に見合った値決めを行うことは大切ですが、土地の売却において購入希望者から価格交渉を申し込まれることはめずらしくありません。

値引きの余地がない価格設定だと、いざ売却を行うタイミングで対応に困る場合があります。そのため、事前に相場よりも少し高めの金額を設定しておくことで、売却をスムーズに進めていけるはずです。

どの程度の価格を設定したら良いかは、売却希望価格を示したうえで、不動産会社の担当者に相談をしてみることが大切だといえます。取引実績の豊富な会社であれば、適切なアドバイスをしてくれるでしょう。

土地売却の流れ③不動産会社と媒介契約を結ぶ

土地の売却を決めたら、仲介業務を依頼する不動産会社と媒介契約を結ぶ必要があります。媒介契約は主に「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類あり、契約形態によって売却価格や売却時期などに影響が出るため、慎重に判断をすることが大切です。

また、同じ契約形態であっても不動産会社によって対応は異なるため、熱心に売却活動を進めてくれる会社であるかを見極めてみましょう。そして、実際に売買契約が成立したときには、不動産会社に対して仲介手数料を支払う必要があります。

仲介手数料は宅建業法によって上限額が定められており、その範囲内で会社ごとに金額が決められています。取引実績や提案内容などを踏まえて、支払う仲介手数料に見合ったサービスを受けられるのかを判断してみましょう。

媒介契約①専任媒介契約

専任媒介契約では、契約を結べる不動産会社は1社のみとなります。ただし、売主が自分で買主を見つけて契約を結ぶことはでき、その場合は不動産会社を間に挟む必要はないため、仲介手数料はかかりません。

契約の有効期間は3ヶ月以内となっており、契約を結んでから7日以内にREINS（レインズ）に登録されます。REINSとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営を行っているシステムです。

不動産流通標準情報システムの略称であり、全国の不動産会社はREINSの情報をもとに取引を進めています。そのため、REINSに登録を行うことで幅広く購入希望者を見つけられるというメリットがあります。

実際の売却活動そのものは不動産会社が主体となって進めますが、専任媒介契約の場合は14日ごとに1回以上の割合で売主への業務報告が義務付けられているため、売主としても売却活動の状況を把握しやすいでしょう。

媒介契約②専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、専任媒介契約と同様に1社のみしか契約が行えません。売主自身が買主を見つけることはできますが、契約については不動産会社を挟む必要があるため注意しましょう。

契約の有効期間は3ヶ月以内と定められており、REINSへの登録は5日以内となっているのが特徴です。また、売主への報告義務も7日ごとに1回以上の割合であるため、担当者とのコミュニケーションをしっかり取りながら売却活動を進められます。

専属専任媒介契約の良い点は、不動産会社が熱心に売却活動を進めてくれることが期待できる点にあるといえるでしょう。なかなか売りづらい土地で売却に困っているときは、専属専任媒介契約を結んでみるのも1つの方法です。

媒介契約➂一般媒介契約

一般媒介契約は、上記2つの契約形態とは異なり、複数の不動産会社と同時に契約することができます。自分で買主を見つけて契約を結ぶこともできるため、幅広く買主を探したいときに向いている契約形態です。

契約の有効期間については特に定めがなく、いつでも契約を解除できます。REINSへの登録や売主への報告義務を不動産会社が負うことはありませんが、交渉次第で柔軟に対応してもらえるでしょう。

気をつけておきたいポイントとしては、複数の会社と契約することで、あまり熱心に売却活動に取り組んでもらえない懸念があることです。不動産会社の立場からすれば、どれほど熱心に売却活動に取り組んだとしても、他社に契約をもっていかれれば仲介手数料を受け取れないからだといえます。

ただし、人気のエリアの土地であれば売却がスムーズに進みやすいため、不動産会社も熱心に取り組んでくれる可能性があるでしょう。売却予定の土地に対するニーズなどを踏まえたうえで、一番合った契約形態を選んでみてください。

土地売却の流れ④不動産会社が売却活動を行う

土地の売却活動そのものは、不動産会社が主体となって取り組むものであるため、売主が何か特別なことを行う必要はありません。物件情報をWebに掲載したり、広告を出稿して買主を募ったりする作業などは不動産会社が行ってくれます。

REINSや不動産ポータルサイトなどに登録することで、スムーズに買主を見つけることにつながるでしょう。しかし、物件の購入希望者が現れたときの内覧対応については、売主自身も対応する必要が出てきます。

また、購入希望者との価格交渉についても、最終的にいくらで売却するかは売主が判断する必要があります。それぞれの点で気をつけるべきポイントを解説します。

土地購入希望者への内覧対応

土地の購入希望者が現れたときには、担当者を通じてスケジュールを調整し、内覧日を決めましょう。できるだけ購入希望者の予定に合わせたほうが、土地の売却をスムーズに進められるため、柔軟に対応していくことが大切です。

また、内覧日に備えて土地に落ちているゴミを片付けたり、草むしりを行ったりして印象を良くすることも大事だといえます。土地の所有者だからこそ把握できている周辺環境の状況などをうまくアピールできると、円滑な取引につながりやすいでしょう。

購入希望者から想定される質問内容は、不動産会社の担当者の意見なども交えながら、あらかじめ考えておくことも必要です。

土地購入者と価格交渉

内覧対応を経て、購入希望者が土地の購入を検討する段階に入ると、基本的に価格交渉が始まります。値下げ交渉があることを前提に、余裕をもった価格設定を行っておけば、交渉で困る部分も少なくなるでしょう。

また、価格の交渉だけでなく、引き渡しまでの段取りや固定資産税の負担割合などについても交渉段階でよく話し合っておく必要があります。コミュニケーションを取りながら、どこまでの範囲であれば相手が応じてくれるのかを確かめておきましょう。

どのように回答すれば良いか迷うときは即答するのを避け、担当者とよく相談をしてから返事をすることを心がけてみてください。売主と買主の双方で納得のいく結論を導き出していくことが重要です。

土地売却の流れ⑤買主と売買契約を結ぶ

購入希望者と土地取引についての諸条件のすり合わせが済んだ段階で、売買契約を締結します。必要な書類の作成は仲介業務を依頼している場合は不動産会社が行ってくれますが、内容については細かくチェックしておきましょう。

土地取引において重要な書類として、重要事項説明書と売買契約書があげられます。重要事項説明書とは、宅地建物取引士が契約の当事者に対して、契約上の重要事項を説明するときに用いる書類を指します。

内容としては、不動産の権利関係や法令上の制限、使用状況や契約条件などです。契約当事者に不利益が発生するのを防ぐ目的で行われるものであり、気になる部分は説明を受ける段階で質問することが大切です。

また、売買契約書には売却価格や引き渡し日、売却後の補償に関する取り決めなどが記載されます。特に土地に何らかの不具合がある場合は、事前に買主に対して説明を行い、その点を売買契約書にしっかり盛り込むことが重要です。

買主に対して説明を行わないまま土地を売却し、後から不具合が見つかれば「契約不適合責任」を問われるリスクがあります。契約不適合責任とは、民法で定められたルールであり、買主側の権利が定められたものです。

事前に承諾していない不具合が見つかったときには、不具合の除去や返金、損害賠償などを求められるリスクがあるため、売却前によく確認しておく必要があります。担当者とよく話し合ったうえで、売買契約書などに盛り込むべき内容を精査してみましょう。

土地売却の流れ⑥土地の決済・引き渡し

売買契約を締結する際に、買主から手付金として売却価格の5～10％程度の金額を受け取ります。手付金は売却代金の一部として取り扱いますが、残りの代金については土地の引き渡しと同時に決済を行います。

そして、土地の引き渡しを行うときに、不動産会社と司法書士にそれぞれ報酬を支払う流れです。所有権の移転登記は買主側で行うもので、基本的に担当者や司法書士の指示に沿って手続きを進めていけば問題ありません。

それぞれの手続きにかかるお金の部分も含めて解説します。

買主との決済取引

残りの代金の決済は、売買契約書で定めた引き渡し日に行われます。買主から事前に受け取った手付金を除いた代金を受け取る形となりますが、一般的には銀行振込などによって決済されます。

ローンが残っている土地を売却するときは、金融機関とのやりとりも必要になるため、あらかじめ引き渡し日の段取りを調整しておきましょう。それほど大きな金額でない場合は、直接現金のやりとりが行われることもあるため、買主や不動産会社の担当者とも決済方法をよく確認しておくことが大事です。

不動産会社や司法書士への報酬支払い

土地の残代金の決済手続きが完了したら、不動産会社と司法書士に支払う報酬を精算します。不動産会社に支払う仲介手数料は、売買契約の締結時に50％・引き渡し時に50％で支払うケースや引き渡し時に全額支払うケースがあります。

どのタイミングで支払いを行うのかを事前に確認しておきましょう。司法書士に支払う報酬の目安とあわせて解説すると、以下のようになります。

支払いは一般的には現金での決済となるため、必要な金額を準備しておき、決済に支障が出ないようにしておきましょう。

所有権移転登記の申請

司法書士が法務局に出向き、買主への土地の所有権移転登記を行います。所有権移転登記にかかる費用は買主が負担するもので、登記が変更されれば契約手続きは完了します。

土地に抵当権が設定されている場合は、抵当権の抹消登記を行ってからでなければ、所有権移転登記は行えないため注意しましょう。抵当権抹消登記にかかる登録免許税は、不動産1個あたり1,000円と決められています。

土地売却の流れ⑦確定申告・納税

土地を売却して利益が出たら、確定申告を行って納税する必要があります。確定申告を行うタイミングは、土地を売却した翌年の2月中旬から3月中旬までです。

土地の所有期間によって税率は異なり、5年以内の場合は短期譲渡所得、5年超の場合は長期譲渡所得として取り扱われます。税率や税額がいくらになるのかを事前に把握しておけば、土地を売却するタイミングも考えやすくなるでしょう。

確定申告は、確定申告書や売買契約書、領収書などの必要書類をそろえて手続きを行います。税務署に直接提出するか、郵送またはe-Taxで申告ができます。さらに詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

土地売却で必要になる書類

土地の売却を進めるときには、多くの書類が必要になります。どのような書類が必要であるかをまとめると次のとおりです。

それぞれの書類について、入手方法や気をつけておくべき点を解説します。

必要書類①身分証明書・住民票・実印・印鑑証明書

土地を売却する際は、売主本人であるかを確認するための書類が多くの場面で必要になります。不動産会社と媒介契約を結ぶときや売買契約時、物件の引き渡し時などに必要になるため、あらかじめ準備しておきましょう。

住民票や印鑑証明書は、住所地のある自治体の役所で取得できます。発行から3ヶ月以内のものが有効なものとして取り扱われるため、必要なタイミングに合わせて取得することが重要です。

必要書類②登記済権利書もしくは登記識別情報

登記済権利書とは、土地の権利を保有していることを示す証明書類のことであり、法務局から交付されます。土地を売却したり、住宅ローンを借り入れるために抵当権を設定したりするときに必要です。

土地の売買では、引き渡し時に買主に渡さなければならないため、登記済権利書がなければ土地の売却が行えないことになります。また、2005（平成17）年以降に土地を取得した場合は、登記済権利書ではなく登記識別情報が発行されているでしょう。

どちらについても効力は同じですが、再発行ができないものであるため、手元にない場合は司法書士などに相談をして早めに準備を整えておく必要があります。

必要書類➂固定資産税納税通知書および固定資産税評価証明書

土地を所有していると、毎年1月1日時点の所有者に対して固定資産税が課されます。納税額は自治体から送られてくる固定資産税納税通知書や固定資産税評価通知書に記載されているため、簡単に確認することができます。

土地を売却する際には、引き渡しを行う時点で区切って、売主と買主の負担分をそれぞれ計算するのが一般的です。売主が全額負担となれば、買主は翌年1月1日まで固定資産税を支払わなくて済むようになるため、事前の話し合いで取り決めておく必要があります。

必要書類④土地の測量図・境界確認書

土地を売却するときに気をつけておきたい点は、土地の敷地面積や境界を正確に把握して、買主に伝えておくことです。曖昧な状態で売却をしてしまっては、売却後にトラブルになる可能性があるため注意しましょう。

土地を取得した際に、測量図や境界確認書は得ているはずですが、手元にない場合は早めに取得をしておきましょう。測量図は土地家屋調査士に依頼することで作成してもらえますが、1.5～3ヶ月程度は時間がかかります。

境界確認書については、隣接地の住民と境界を確認したうえで作成します。買主が近隣住民とトラブルになってしまわないためにも、しっかりとチェックをしておきましょう。

【シチュエーション別】おすすめの土地売却方法

土地を売却する際に住宅ローンが残っていたり、本人名義でなかったりすると時間やコストがかかる場合があります。ここでは、5つのシチュエーションに分けてポイントを解説します。

シチュエーション①ローンを残さないように土地売却する

土地を売却するときには、住宅も一緒に売却するというケースも多いでしょう。売却した代金で住宅ローンが完済できれば問題ありませんが、足りなければ貯金などを取り崩さなければならない可能性もあります。

不動産会社の査定額をもとに、資金計画に無理がないかを事前にチェックしておきましょう。売却するタイミングをずらしたり、売却以外の方法を検討してみたりすることが重要です。

シチュエーション②譲渡所得税が発生した場合は特例の利用を模索する

土地を売却して利益が出た場合は、譲渡所得税が課せられることになります。しかし、不動産売却に関するさまざまな税金の特例制度が用意されているため、要件に当てはまれば税負担を軽減することにつながります。

活用できる主な制度として、以下のものがあげられます。

上記の特例制度は、利用するための要件が細かく定められているため、不動産会社の担当者や税理士などによく確認しておきましょう。

シチュエーション➂相続した土地の登記変更や登録を行う

土地は本人名義でなければ、売却をすることができません。相続によって親の不動産を引き継いだときには、速やかに相続登記を済ませましょう。

相続登記は期限が設けられていませんが、時間が経過してしまうと名義変更の手続きを忘れがちになるため、売却を行う際に慌てる恐れがあります。不動産会社に相談をする前に、法務局で名義人が誰になっているかを確認し、必要な手続きを行うことが大切です。

また、長い間手つかずの土地を売るときには、事前に土地の状況などを調べておく必要があります。管理状況が悪ければ土地の評価が下がってしまいますし、自然災害などで境界杭がずれているケースもあります。

売却時に無用なトラブルが起こるのを避けるためにも、あらかじめ確認しておきましょう。

シチュエーション④遠方の土地を売るときはその土地のあるエリアの不動産会社を選ぶ

現在の住まいから離れている土地を売却するときには、売却予定の土地に近い不動産会社を選んでおくと良いでしょう。地元の不動産会社であれば地域の事情に明るく、買主の候補を早めに見つけてくれることを期待できます。

不動産会社が独自に保有しているネットワークを活用して、有利な条件で売却できる可能性があるでしょう。ただし、不動産取引そのものが少ないエリアでは思うように買主が現れない可能性もあるため、時間的な余裕をもって早めに行動することが大切です。

シチュエーション⑤土地を今すぐに現金化したい場合は、買取も検討

買取とは、不動産会社に直接土地を買い取ってもらう方法のことを指します。メリットとしては新たに買主を見つける必要がないため、早期に現金化できる点があげられるでしょう。

不動産会社との間で売却金額や契約条件などの合意ができれば、速やかに売却が行えます。また、不動産会社に買取を行ってもらうときは仲介手数料が不要なため、その分のコストを節約できます。

ただし、仲介で売却するときと比べて、相場の7割程度の金額でしか売却できないため、価格に納得できるかを確認しておきましょう。また、すべての土地を買い取ってもらえるわけではないため、買取を希望するときは早めに相談をすることが重要です。

土地売却の全体像を把握することで、スムーズに、かつ効率的に土地を売ることができる！

スムーズに土地の売却を進めるには、売却に至るまでの流れや手順を押さえておく必要があります。売却をしてから後悔してしまわないためにも、自分で相場を調べたり、複数の不動産会社に査定をしてもらったりすることが重要です。

また、仲介手数料や司法書士への報酬を支払うタイミングや、どれくらいの金額がかかるのかも事前に確認しておきましょう。売却に必要な手続きや書類を把握しておき、納得のいく形で土地の売却を進めてみてください。

土地の売却を円滑に進めるには、相場に沿った形で売却活動を進めることが大切なため、不動産の一括査定サービスを活用しましょう。「おうちクラベル」なら査定依頼を行なった後AI査定額が確認できるため、相場の目安を把握したうえで、不動産会社から送られてくる査定結果と比較できるため便利です。

Q.土地査定って誰でもお願いすることはできますか？
A.結論、土地査定は誰でもできます。しかし、あらかじめ準備が必要です。土地査定のために書類を集めたり立ち会いしたりしなくてはならないことは多いため、できるだけ万全な状態で臨みましょう。

Q.土地査定の方法についてよく分からないため、教えてください！
A.土地査定は大きく分けて「机上査定」と「訪問査定」の2種類方法で行われます。「机上査定」は、資料だけで査定額を算出する方法です。一方、「訪問査定」は、資料での調査を行ったうえ、実際に現地に赴いて調査を行ってから、査定額を算出する方法を指します。

おうちクラベル編集部

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