売りに出せばすぐに問い合わせが入って買い手が決まるマンションがある一方で、なかなか売れないマンションもあります。
中古マンションが売れない場合、立地や間取りなどに問題があると考えるかもしれません。しかし、中古マンションが売れない理由はさまざまであり、売り方を見直すことで売却できる可能性もあります。
今回は、中古マンションが売れない場合に考えられる原因や対処法、売れない場合にどうなるのかなどについて詳しく解説します。
中古マンションが売れない主な理由：マンション本体編
中古マンションがなかなか売れない場合、その理由はどのような点にあるのでしょうか？初めに、マンション本体による売れない理由を3つ紹介します。
- 老朽化が進んでいるから
- 修繕積立金が高いから
- 立地がよくないから
これらは個人では対策がしにくい項目であるものの、これらに1つでも当てはまったら必ずしも売れないということではありません。売りにくいマンションであっても、そのマンションの売却に強い不動産会社へ依頼することなどで売却できる可能性があります。
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老朽化が進んでいるから
老朽化が進行していることを理由にマンションがなかなか売れない場合があります。特に外壁などが目に見えて老朽化している場合や、メンテナンスが行き届いておらず適切な修繕がされていない場合などにはなかなか売れない可能性があるでしょう。
また、築47年という法定耐用年数を超えたマンションの場合、金融機関から資産価値が低いと判断されやすく買い手が住宅ローンを組みにくい傾向にあります。これが原因で中古マンションが売れにくい場合もあるでしょう。
修繕積立金が高いから
中古マンションを購入後も維持するためには、毎月の管理費や修繕積立金を支払わなければなりません。買い手にとっては、マンション購入時に組んだ住宅ローンの返済とともにこの修繕積立金等の支払いも必要となります。
そのため、売却価格が低くても修繕積立金や管理費が高いと月々の支払いの負担が重くなり、購入を見送る場合もあるでしょう。
なお、修繕積立金はずっと同じであるとは限らず、マンションの老朽化に伴って増額される可能性があります。なぜなら、老朽化が進んだマンションは築浅のマンションと比較してメンテナンスや修繕にコストがかかる傾向にあるためです。
立地がよくないから
マンションの立地がよくないことから、なかなか売れない場合があります。一部の人気エリアを除くと、一般的には最寄り駅から徒歩15分以上となると買い手が見つかりにくい傾向にあるでしょう。
中古マンションが売れない主な理由：室内編
マンションの専有部分（室内）が原因で、中古マンションがなかなか売れない場合もあります。こちらが原因である場合には、対策を講じることで売れる場合が少なくありません。
- 間取りや広さがその地域のニーズに合っていないから
- 臭いや汚れが気になるから
- 水回りの設備が古いから
間取りや広さがその地域のニーズに合っていないから
中古マンションの間取りや広さがその地域のニーズに合っていないことが原因で買い手が見つかりにくい可能性があります。
一般的に、2LDKから3LDK程度のマンションがもっとも売れやすいといわれています。ただし、これ以外のマンションが売れないわけではありません。
たとえば、4LDKなど広めのマンションの場合、リモートワークがしやすい点や趣味の部屋を持てることなどをアピールすることで売却できる可能性があります。一方で、ワンルームや1LDKなどの場合、賃貸に出して収益を得る投資用としての購入のニーズが見込める可能性があるでしょう。
臭いや汚れが気になるから
部屋の臭いや汚れが気になることで、中古マンションが売れない可能性があります。複数の購入希望者が内見に訪れたものの購入が決まらない場合には、この点に原因があるかもしれません。
特に、ペットやたばこの臭いなどは、ペットを飼っていない人やたばこを吸わない人にとっては非常に気になるものです。また、いくら引渡し前にはハウスクリーニングが入ることがわかっていても、乱雑であり汚れた状態の物件だと購入意欲が下がる可能性が高いでしょう。
水回りの設備が古いから
中古マンションの購入者にとって、水回りは特に気になるところです。トイレや洗面所などの水回りの設備が古いと買い手がつきにくいかもしれません。
中古マンションが売れない主な理由：売り方編
中古マンションがなかなか売れない場合には、マンション自体ではなくマンションの売り方に何らかの問題があるかもしれません。たとえば、次のような理由が考えられます。
- 売り出し価格が高すぎるから
- マンションの利点をうまくアピールできていないから
- マンションが売れにくい時期であるから
- 近隣に競合マンションが売りに出ているから
- 内見時の対応がよくないから
なお、これらが原因で中古マンションが売れない場合には、比較的対策を講じやすいでしょう。
売り出し価格が高すぎるから
売り出し価格（売主側の希望販売価格）が高すぎることが原因で中古マンションがなかなか売れない可能性があります。売り出し価格は適正であるものの買い手側の予算オーバーである場合もあれば、周辺相場と比較して高すぎる場合もあるでしょう。
そのマンションの適正額が知りたい場合には、「おうちクラベル」の不動産一括査定がおすすめです。複数の不動産会社による査定額を比較することで、そのマンションの売却適正額を把握しやすくなります。
マンションの利点をうまくアピールできていないから
その中古マンションの利点をうまくアピールできていないことが原因で売れない場合もあります。
たとえば、物件のキャッチコピーや説明文でメリットを訴求できていない場合のほか、不動産会社のウェブサイトに掲載されている物権写真が薄暗かったり部屋が散らかった状態のまま撮影されたものであったりすることなどが考えられます。
マンションが売れにくい時期であるから
一般的に、マンションは2月から3月頃がもっとも売れやすいとされています。反対に、夏場や年末はマンションがあまり売れません。
中古マンション自体に問題があるわけではないものの、単純に買い手がマンションを探すタイミングではないことが原因で売れていない可能性があります。
近隣に競合マンションが売りに出ているから
近隣に似た間取りのマンションが売りに出ている場合は、比較されて売れない可能性があります。特に、価格帯や間取りなどで競合する新築マンションが分譲されている場合は、中古マンションが売れづらい可能性があるでしょう。
内見時の対応がよくないから
内見にまでは進むものの売却まで進まない場合には、先ほど解説した室内の臭いや汚れなどのほか、内見時の対応に問題がある可能性もあるでしょう。
たとえば、内見時の対応がぶっきらぼうであったり、購入希望者からの質問に適切に回答していなかったりすることなどが考えられます。
中古マンションが売れない主な理由：不動産会社編
中古マンションの売却を依頼している不動産会社側の問題によって中古マンションがなかなか売れない場合もあります。たとえば、次のケースなどが考えられるでしょう。
- 依頼先の不動産会社がそのマンションの売却を得意としていないから
- 不動産会社が「囲い込み」をしているから
依頼先の不動産会社がそのマンションの売却を得意としていないから
不動産会社には、それぞれ得意とするエリアや物件種別があることが多いでしょう。依頼をした不動産会社がそのマンションの売却を得意としていない場合には、効果的な販売活動がなされず中古マンションが売れない可能性があります。
中古マンションの売却に強い不動産会社をお探しの際には、「おうちクラベル」の不動産一括査定がおすすめです。複数社による査定額や査定額への説明などを比較することで、そのマンションの売却に強い不動産会社を見つけやすくなるでしょう。
不動産会社が「囲い込み」をしているから
不動産会社が囲い込みをしていることで、中古マンションがなかなか売れない可能性もあります。
不動産会社にマンションの売却の依頼をした場合の仲介手数料には、法令で上限額が定められておりこれを超える金額を請求することはできません。しかし、この上限額は売り手と買い手のそれぞれから受け取れる金額です。
そのため、売り手と買い手が同じ不動産会社に仲介を依頼した場合には、不動産会社は1つの物件の仲介で2倍の報酬を得ることが可能となります。これを「両手仲介」といいます。
両手仲介自体には問題があるわけではありません。不動産会社が独自のネットワークや営業力を駆使してスピーディーに買い手を見つけてきてくれるのであれば、売り手にとってもメリットが大きいことでしょう。
一方で、買い手側から依頼を受けている不動産会社からその中古マンションの購入の打診があった際に、「そのマンションはもう売れました」などと嘘をついて取引を断っている場合、せっかくの売却機会を逃してしまうことになります。
このような「囲い込み」がなされているとマンションが売れない可能性があるでしょう。
「中古マンションが売れない」と判断する期間の目安
「中古マンションが売れない」とは、どの程度の期間で判断すればよいのでしょうか？目安となる期間は次のとおりです。
中古マンションは平均2か月から3か月で売れる
公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「首都圏不動産流通市場の動向（2022年度）」によると、2022年度（2022年4月から2023年3月）において中古マンションの情報がレインズに登録されてから成約するまでの平均日数は73.0日でした。つまり、登録からおおむね2か月から3か月程度で売却が成立していることとなります。
なお、不動産会社と媒介契約を締結してからレインズに登録するまでの期間は、おおむね1週間程度です。そのため、73.0日＋1週間が不動産会社に中古マンションの売却を依頼してから売買契約が成立するまでの平均期間といえるでしょう。
4か月経ってもマンションが売れないなら対策が必要
中古マンションが売れる平均期間を踏まえると、不動産会社に売却を依頼してから4か月を経過してもマンションが売れていない場合には、何らかの対策が必要となるでしょう。同じような売り出し方を続けていると、その後も売れ残ってしまう可能性があるためです。
中古マンションが売れない場合の対策については後ほど詳しく解説します。
中古マンションが売れないとどうなる？
中古マンションがなかなか売れない場合はどうなるのでしょうか？中古マンションが売れない場合に生じる主なデメリットは次のとおりです。
- 売れない間も修繕積立金や固定資産税がかかり続ける
- マンションの老朽化が進んでさらに売りづらくなる
- 住み替え計画に支障がでる可能性がある
- いずれは次世代に相続される
中古マンションが売れないことでお困りの際には、諦める前に「おうちクラベル」の不動産一括査定をご利用ください。複数社による査定額などを比較してそのマンションの売却に自信のある不動産会社へ依頼することで、中古マンションが売れる可能性があるためです。
売れない間も修繕積立金や固定資産税がかかり続ける
中古マンションがなかなか売れなかったとしても、毎月の修繕積立金や管理費のほか、毎年の固定資産税はかかり続けます。近々売る予定であったとしても、これらの費用は負担しなければなりません。
マンションの老朽化が進んでさらに売りづらくなる
中古マンションが長期間売れない場合には、マンションの老朽化が進み、さらに売りづらくなる可能性があります。老朽化が進行して建て替えなどの話が浮上するほどになると、市場で売却することは困難でしょう。
住み替え計画に支障がでる可能性がある
マンションを売って新たなマンションに住み替えようと計画していても、マンションがなかなか売れないことで計画に支障が出る可能性があります。
たとえば、住み替え先として購入をしたい物件があるものの、マンションが売れないことで頭金が捻出できず、購入を逃してしまうことがあるでしょう。
ほかにも、住み替え先の物件を先に購入したものの、マンションが売れるまでの間は二重でのローン返済が必要となり、これが長期化することで想定以上に家計を圧迫する事態などが考えられます。
いずれは次世代に相続される
売れない中古マンションは「負動産」などと呼称されることがあります。マンションがなかなか売れない場合には、いずれこの「負動産」が次世代に相続されることになるでしょう。
要らないマンションを押し付け合うことで、相続人間でトラブルに発展するリスクもあります。
中古マンションが売れない場合の8つの対策
中古マンションが売れない場合には、どのような対策を講じればよいのでしょうか？ここでは、中古マンションが売れない場合に検討したい対策を8つ解説します。
- 売り出し価格を見直す
- 物件情報の掲載内容を見直す
- 物件のアピールポイントを見直す
- 不動産会社との媒介契約の種類を変更する
- 依頼先の不動産会社を変更する
- 整理整頓やハウスクリーニングをする
- 売り出し時期を変える
- ホームインスペクションを受ける
売り出し価格を見直す
1つ目の対策は、売り出し価格を見直すことです。マンションがなかなか売れない場合には、改めて周辺相場を見直して適正価格にまで引き下げるとよいでしょう。ただし、相場以上の無理な値下げをする必要はありません。
物件情報の掲載内容を見直す
2つ目の対策は、不動産会社のウェブサイトなどに掲載された物件情報を見直すことです。
たとえば、物件写真が薄暗い場合には天気のよい日に写真を撮り直したり、散らかった状態や汚れた状態で撮られた写真が掲載されている場合には整理整頓や清掃をしたうえで写真を撮り直したりすることが考えられます。
物件のアピールポイントを見直す
3つ目の対策は、その中古マンションのアピールポイントを見直すことです。物件のアピールポイントは、想定される購入層に合わせて検討するとよいでしょう。
たとえば、ファミリー層がターゲットとなる物件の場合、近くに公園があること、ファミリー層が多く住むマンションであること、治安がよい地域であることなどがアピールポイントとなるでしょう。
不動産会社との媒介契約の種類を変更する
4つ目の対策は、不動産会社と締結する媒介契約の種類を変更することです。媒介契約には次の3種類があります。
| 専属専任媒介契約 | 専任媒介契約 | 一般媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 他の不動産会社へ重ねての依頼 | 不可 | 不可 | 可 |
| 自己発見取引 （自分で買い手を見つけての売買） | 不可 | 可 | 可 |
| 指定流通機構への登録 | 5営業日以内 | 7営業日以内 | 義務なし |
| 報告頻度 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | 指定なし |
不動産会社は自社で確実に仲介手数料を得たいと考えるため、「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を推奨することが多いでしょう。
しかし、決して売れにくいマンションではないにもかかわらず売買契約が一向に成立しない場合には、不動産会社が囲い込みをしているのかもしれません。その場合には、「一般媒介契約」とすることで囲い込みを防ぐとよいでしょう。
依頼先の不動産会社を変更する
5つ目の対策は、中古マンションの売却を依頼する不動産会社を変更することです。
中古マンションがなかなか売れないのは、依頼先の不動産会社がその中古マンションの売却を得意としていないからかもしれません。この場合には、不動産会社を変えることで売買が成立する可能性があります。
その中古マンションの売却に強い不動産会社をお探しの際には、「おうちクラベル」の不動産一括査定をご利用ください。複数社による査定額や対応などを比較することで、その中古マンションの売却に強い不動産会社を見つけやすくなります。
整理整頓やハウスクリーニングをする
6つ目の対応は、内見前に整理整頓やハウスクリーニングを実施することです。整理整頓や清掃がなされた状態である方が購入意欲が湧きやすくなるためです。併せて、内見時には丁寧に対応するよう心がけましょう。
売り出し時期を変える
7つ目の対応は、売り出し時期を変えることです。
先ほど解説したように、マンションは2月から3月がもっとも売れやすいとされています。この時期は4月からの転職や異動、子どもの入学などに合わせて引っ越し先の購入を検討する人が多いためです。
これ以外の時期に中古マンションを売りに出してなかなか売れない場合には、売り出し時期を見直すことで売買契約が成立するかもしれません。また、近隣に競合する物件が売りに出ており比較されることで中古マンションが売れない場合にも、売り出し時期の見直しが有効な対策の1つとなります。
ホームインスペクションを受ける
8つ目の対応は、「ホームインスペクション」を受けることです。ホームインスペクションとは、住宅に精通した専門家に第三者的な立場から住宅の劣化状況や不具合事象の有無などをチェックしてもらい、報告書の交付を受けることです。
比較的築年数の経った中古マンションの場合、購入希望者が耐震性や設備の劣化状況などを気にすることが少なくありません。ホームインスペクションを受けて報告書を提示すれば、購入希望者が中古マンションの購入の判断をしやすくなります。
中古マンションが売れないときにおすすめしない対応
中古マンションが売れない場合、次のような対応はおすすめできません。
- そのまま売り出し続ける
- 思い切って大々的にリノベーションをする
- 価格を大きく引き下げる
- とりあえず賃貸する
そのまま売り出し続ける
おすすめできない1つ目の対応は、売り出し方などを見直さず、そのまま売り出し続けることです。そのまま売り出し続けても売れない可能性が高いばかりか、不動産会社のウェブサイトや物件情報サイトなどに掲載され続けることにより「売れない物件」というマイナスイメージがつく可能性もあります。
思い切って大々的にリノベーションをする
マンションがなかなか売れないからといって、大々的なリノベーションをすることはおすすめできません。特に築古のマンションでは購入後に買い手が自由にリノベーションをしたいとのニーズが強い一方で、売り手が実施したリノベーションが買い手の好みに合うとは限らないためです。
またリノベーションをして売り出し価格が高くなると、リーズナブルであるという中古マンションのメリットが損なわれ、ますます売れなくなる可能性があります。
価格を大きく引き下げる
マンションがなかなか売れない場合、売り出し価格を大きく引き下げることはおすすめできません。
売り出し価格が相場よりも高ければ、相場相当にまで価格を引き下げることは有効な対策です。一方で、むやみに価格を下げてしまうとマンションを安く売却してしまうことになり、後悔する可能性があるでしょう。
とりあえず賃貸する
中古マンションが売れないからといって、安易な考えで賃貸に出すことは避けた方がよいでしょう。
確かに、よい条件で賃貸できれば当面の間は賃料が入ります。しかし、マンションを貸し出すとトイレなどの設備が故障した際に修理などの手配や費用が必要となるほか、家賃滞納時には督促などをしなければなりません。これらの対応を管理会社に任せることもできますが、その場合には費用がかかります。
また、いったん賃貸借契約を締結すると、その後所有者側の都合で退去してもらうことは困難です。さらに、入居者が退去してから改めてマンションを売ろうと考えていても、その時点では老朽化が進みさらに売りづらくなっている可能性もあるでしょう。
そのため、中古マンションを賃貸に出す場合は、賃貸のリスクを十分に理解したうえで行うことが必要です。売れないからといって軽い気持ちで賃貸に出してしまうと後悔する可能性があるでしょう。
まとめ
中古マンションが売れない理由には、マンション自体の理由や部屋の理由、売り出し方の理由や不動産会社側の理由などさまざまなものが考えられます。中古マンションが売り出しから4か月程度経っても売れない場合には、何らかの対策を講じる必要があるでしょう。
そのためには、依頼先の不動産会社を見直すことが先決です。そのマンションの売却に強い不動産会社に依頼することで、売れなかった中古マンションが売れる可能性が期待できます。
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この記事の監修者
不動産会社で売買の営業職と賃貸の事務職を経験。 現在は不動産系のライターとして不動産売買仲介から賃貸仲介、物件管理に関わる執筆活動を行っている。
＜保有資格＞
宅地建物取引士｜賃貸不動産経営管理士｜2級ファイナンシャル・プランニング技能士
